Black Friday und Cyber Monday (BFCM) sind die wichtigsten Verkaufsereignisse des Jahres, und der Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Kunden ist härter als je zuvor. E-Mail-Marketing bleibt dabei das wirkungsvollste Werkzeug. Laut einer Studie von Omnisend wurden 30 % aller Black Friday Verkäufe 2023 durch E-Mail-Kampagnen ausgelöst, und Marken, die gezielte E-Mails mit Personalisierung nutzen, können bis zu 760 % mehr Umsatz generieren.
Aber wie setzen Sie E-Mail-Marketing gezielt ein, um in der BFCM-Saison die höchsten Konversionsraten zu erzielen? Dieser Guide zeigt detaillierte Strategien, wie Sie durch die Nutzung von Segmentierung, Automatisierung und personalisierten Inhalten Ihre E-Mail-Kampagnen maximieren können.
1. Die Vorbereitungsphase: Warm-Up der Kunden mit Segmentierung und Teasern
Laut Klaviyo erzielten Unternehmen, die ihre Kunden in der Vorbereitungsphase mit exklusiven Pre-Sale-Angeboten aufwärmten, eine durchschnittliche Öffnungsrate von 35 % und eine Klickrate von 10 % – deutlich höher als branchenübliche Raten. Die Vorbereitungsphase sollte sich auf folgende Strategien konzentrieren:
Segmentierung für personalisierte Ansprache
Eine genaue Segmentierung ist entscheidend. Kunden, die auf personalisierte Inhalte und Angebote basierend auf ihrem bisherigen Kaufverhalten angesprochen werden, sind eher bereit, zu konvertieren. Klaviyo hebt hervor, dass segmentierte E-Mail-Kampagnen im Vergleich zu nicht segmentierten Kampagnen zu 50 % höheren Klickraten führen.
Beispiel: Modehändler „Fashion X“: Fashion X segmentierte seine Abonnenten nach „VIP-Käufern“ (wiederkehrende Kunden) und „neuen Käufern“. VIP-Käufer erhielten eine exklusive Vorabverkaufs-E-Mail mit personalisierten Angeboten basierend auf ihren früheren Käufen. Neue Abonnenten wurden mit einem „Erster-Kauf-Rabatt“ angesprochen. Ergebnis: 50 % höhere Konversionsrate bei VIP-Kunden und 35 % bei neuen Kunden.
Vorfreude wecken: Countdown-Timer und Sneak Peeks
Die Verwendung von Countdown-Timern und Teaser-E-Mails ist eine bewährte Methode, um Vorfreude zu schaffen. Omnisend fand heraus, dass E-Mails mit Countdown-Timern eine um 30 % höhere Öffnungsrate und eine 22 % höhere Klickrate erzielten. Diese Technik lässt sich ideal nutzen, um den Spannungsbogen zur BFCM-Woche aufzubauen.
Beispiel: Elektronik-Anbieter „TechStore“: TechStore startete einen „Bald geht es los“-Countdown drei Wochen vor Black Friday. Jede Woche wurde die Dringlichkeit gesteigert, mit Angeboten für VIP-Kunden, die früher Zugriff auf die Verkäufe erhielten. Ergebnis: 45 % der VIP-Kunden kauften bereits in den ersten Stunden des Vorabverkaufs ein.
2. Die Kampagnenphase: Hohe Wirkung durch Automatisierung und klare Botschaften
Während der Black Friday Woche ist die Aufmerksamkeitsspanne der Kunden knapp – und der Wettbewerb groß. Erfolgreiche Kampagnen konzentrieren sich auf Automatisierung und die Erzeugung von Dringlichkeit.
Automatisierung zur Optimierung der Reichweite
Automatisierte Workflows, wie zum Beispiel Willkommensserien oder E-Mails zu verlassenen Warenkörben, tragen entscheidend zur Umsatzsteigerung bei. Laut einer Analyse von Omnisend wurden 40 % aller Black Friday Käufe durch automatisierte E-Mail-Serien ausgelöst.
Beispiel: E-Commerce Plattform „HomeDecor“: HomeDecor nutzte automatisierte Warenkorb-Erinnerungen während des Black Friday. Durch die Integration von personalisierten Rabattcodes konnte das Unternehmen 28 % der abgebrochenen Warenkörbe in abgeschlossene Käufe umwandeln – was zu einer Umsatzsteigerung von 15 % gegenüber dem Vorjahr führte.
Dringlichkeit und Verknappung effektiv nutzen
Dringlichkeit ist ein entscheidender psychologischer Hebel. Betreffzeilen wie „Nur heute – 50 % Rabatt“ oder „Nur noch wenige Stunden!“ können Öffnungs- und Klickraten erheblich verbessern. Laut Enchant Agency erzielten E-Mails mit Verknappung in der Betreffzeile 60 % höhere Konversionsraten.
3. Beispiele erfolgreicher BFCM E-Mail-Kampagnen
Echte Beispiele zeigen, wie Marken durch datengesteuerte Kampagnen und personalisierte Ansprache ihre E-Mail-Marketing-Strategien perfektioniert haben.
Beispiel: Fashion Brand Y Fashion Brand Y nutzte detaillierte Segmentierung und eine hochpersonalisierte Kampagne, um die BFCM-Saison zu dominieren. Vor der eigentlichen Black Friday Kampagne wurden gezielte E-Mails an loyale Kunden mit früherem Kaufverhalten gesendet. Während des BFCM-Wochenendes wurden 7 % der Gesamtkäufe durch Follow-Up-E-Mails zu verlassenen Warenkörben getätigt, was einer Umsatzsteigerung von 18 % gegenüber dem Vorjahr entsprach.
Beispiel: Tech-Startup Z Ein Tech-Startup, das elektronische Gadgets verkauft, erstellte eine mehrstufige E-Mail-Serie für ihre BFCM-Kampagne. Sie setzten auf exklusive Pre-Sale-Angebote für ihre treuen Kunden und automatisierte Abandoned Cart E-Mails während des Events. Das Ergebnis war beeindruckend: 30 % ihrer gesamten Black Friday Verkäufe kamen durch diese automatisierten Erinnerungen zustande.
4. Nachbereitung: Kunden langfristig binden
Nach Black Friday und Cyber Monday endet die Kampagne nicht. Es ist der ideale Zeitpunkt, um loyale Kunden zu binden und Cross-Selling-Möglichkeiten zu nutzen.
Feedback einholen und Cross-Selling fördern
Nach dem Kauf sollten Sie Follow-Up E-Mails senden, die um Feedback bitten und ergänzende Produkte empfehlen. Omnisend berichtete, dass Cross-Selling-E-Mails eine 60 % höhere Klickrate erzielten, wenn sie innerhalb einer Woche nach dem Kauf versendet wurden.
Beispiel: Fitness-Marke „FitLife“ FitLife verschickte nach Black Friday personalisierte E-Mails mit Zubehör-Empfehlungen basierend auf den Bestellungen der Kunden. Diese Cross-Selling-Kampagne führte zu einer 25 % höheren Konversionsrate und steigerte die durchschnittliche Bestellgröße um 15 %.
Wichtige KPIs für den Erfolg Ihrer BFCM-Kampagne
Um den Erfolg Ihrer Kampagne zu messen, sollten Sie auf folgende Kennzahlen achten:
- Öffnungsrate: Ziel sollte eine Öffnungsrate von 20-25 % sein. Vorbereitende E-Mails mit Vorankündigungen können sogar 30 % erreichen.
- Klickrate (CTR): Eine solide CTR für BFCM-Kampagnen liegt bei 2-5 %. Personalisierte und gut gestaltete E-Mails können CTRs von bis zu 10 % erreichen.
- Konversionsrate: Im E-Commerce liegt die durchschnittliche Konversionsrate bei etwa 3-5 %. Marken, die Segmentierung und Automatisierung nutzen, können bis zu 7 % erreichen.
- Abandoned Cart Recovery Rate: Automatisierte Warenkorb-Erinnerungen sollten mindestens 10-20 % der abgebrochenen Transaktionen wiederherstellen.
- Umsatz pro Abonnent (RPE): Ein wichtiger KPI, der misst, wie viel Umsatz jeder Abonnent bringt. Klaviyo berichtet, dass Marken während BFCM einen durchschnittlichen RPE von 2,42 USD erzielten.
Fazit: E-Mail-Marketing als Schlüssel zum BFCM-Erfolg
Black Friday und Cyber Monday bieten enorme Chancen für E-Commerce-Marken, aber auch erhebliche Herausforderungen. Der Schlüssel liegt in der Kombination von Personalisierung, Automatisierung und gut getimten, relevanten Botschaften. Marken, die diese Strategien beherrschen, können nicht nur kurzfristige Umsätze steigern, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.